Addio Funnel, Benvenuta Rete: Il Nuovo Customer Journey nel Marketing B2B

C’è stato un tempo in cui il funnel era il vangelo di ogni marketer. I potenziali clienti entravano da un lato – consapevolezza – e, seguendo un percorso più o meno lineare, ne uscivano convertiti. Oggi quel modello è superato. Sorpassato. Obsoleto.

Il processo decisionale è cambiato. È diventato fluido, frammentato, guidato da logiche completamente diverse. E sì, riguarda anche il B2B.

Secondo un recente studio di Think with Google insieme a BCG, sono quattro i comportamenti che stanno riscrivendo le regole del gioco: streaming, scrolling, ricerca e shopping. E ignorarli significa restare indietro.

1. Streaming: dal contenuto passivo alla relazione attiva

No, lo streaming non è solo Netflix. È YouTube, è podcast, è contenuto on-demand cucito su misura per ogni segmento di pubblico. Nel B2B, i decisori aziendali cercano contenuti rilevanti, veloci da fruire e facili da condividere.

➡️ Il tuo obiettivo? Trasformare la visione passiva in un dialogo attivo. Come? Con contenuti video personalizzati, micro-interviste, casi studio che parlano il linguaggio del tuo target. E magari, una buona dose di storytelling visivo.

2. Scrolling: la nuova vetrina è il feed

Le persone non cercano più solo soluzioni. Le scoprono. E lo fanno mentre scorrono LinkedIn, leggono una newsletter o si perdono su un carousel Instagram. Anche i buyer B2B.

➡️ Qui vince chi sa colpire in pochi secondi. Visual potenti, titoli magnetici, messaggi chiari. Ma soprattutto: contenuti che sembrano nati per quel preciso momento. Creatività adattiva e contestuale.

3. Ricerca: non basta essere trovati, serve essere scelti

La ricerca non è più solo Google. Oggi si cerca con la voce, con le immagini, su YouTube, perfino attraverso l’AI. I tuoi potenziali clienti si aspettano risposte immediate, rilevanti e visivamente comprensibili.

➡️ Se vuoi davvero esistere, non ti basta essere primo nei risultati: devi saper raccontare perché proprio tu. Ottimizza per ricerche conversazionali, cura l’esperienza mobile, integra micro-contenuti interattivi. E affidati all’AI per personalizzare l’esperienza.

4. Shopping: anche il B2B vuole semplicità

Il B2B è fatto di processi complessi, certo. Ma non per questo deve essere complicato per chi compra. Gli utenti si aspettano transazioni fluide, anche se si tratta di richiedere una demo o scaricare un whitepaper.

➡️ Rimuovi gli attriti. Inserisci call to action ben visibili, landing page pensate per la conversione, offerte personalizzate. E soprattutto, sii presente nel momento in cui il bisogno si manifesta, non un secondo dopo.

La verità? Il funnel non è morto. È diventato una rete.

Una rete fatta di touchpoint dinamici, comportamenti imprevedibili e tecnologie che evolvono ogni giorno. La sfida per i brand B2B è proprio questa: trasformare l’imprevedibilità in opportunità.

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